La concentración del mercado farmacéutico, los cambios en el impuesto a los ingresos brutos, la dispensación de oncológicos y otros temas de interés analizados por el presidente de la Asociación de Distribuidores de Especialidades Medicinales.

 ¿Cómo fue este año?

Fue muy intenso en cuanto a gestiones, ya que este año con la designación del Director Ejecutivo se intensificaron las reuniones que veníamos haciendo sobre el tema de la venta directa.

Hay que recordar que la venta directa de los laboratorios a grandes farmacias es uno de los factores de concentración.

 Este fue un tema prioritario, porque comenzar las negociaciones con los laboratorios implicó un sinfín de reuniones, que en general dieron resultados aceptables, no los deseables, pero si aceptables.

Tendríamos que haber actuado sobre más laboratorios, pero por otros temas que van surgiendo diariamente en la agenda no tuvimos la celeridad  en el tiempo que hubiéramos querido.

Los resultados han sido muy  importantes. Prácticamente más de diez laboratorios, este año,  salieron de la venta directa.

Tenemos que desarrollar reuniones para corregir errores que se van produciendo, ya que algunas cuestiones vuelven.

En este sentido fue importante la tarea, más allá de las cuestiones que a diario surgen en ADEM.

 Cuando ustedes hablan con los laboratorios ¿Qué argumentan sobre la concentración?

 Hay diferencias notables entre laboratorios nacionales y multinacionales.

Algunos nacionales han comprendido lo pernicioso que es,  para la globalidad del mercado,  la concentración;  y hay otros a los que no les importa.

Generalmente a los que más les interesa es al grupo de laboratorios argentinos importantes que ven con claridad el peligro que esto significa. Pero hay muchos que no ven este peligro y con esos cuesta mucho más realizar una negociación.

Hace unos días un colega me comentaba que algunas farmacias grandes, aunque no tengan venta directa, siguen teniendo transfers  diferenciales. Esto es cierto, pero hay que tener en cuenta que, cuando de alguna manera el transfer pasa por la droguería, baja sustancialmente el descuento en la gran farmacia. Esos puntos de diferencia son los que le quitan ese adicional importante que tenía la gran farmacia. No es que desaparece, sigue estando,  pero con menos puntos.

Hoy toda la cadena farmacéutica, desde el grande al pequeño, tiene una rentabilidad exigua. Y a una farmacia grande que le disminuyan  3, 4 o 5 puntos en las ventas de laboratorios de alta rotación, se constituye en un impacto que puede comprometer la rentabilidad.

 ¿Qué opina la industria sobre los cambios en el mercado?

 La gran preocupación de la industria es el atraso en el precio de los medicamentos, eso es lo que nos manifiestan. Nos hablan de un 50% de atraso en los últimos 5 años. Tal vez sea un porcentaje menor, pero no debe ser menos del 30% el atraso del precio del medicamento según  los niveles inflacionarios actuales.

 ¿Cómo dialogan este tema con Ricardo Moreno, el Secretario de Comercio?

 Les cuesta mucho ya que no hay muchas posibilidades de diálogo. Y los resultados están a la vista , ya que no hay crecimiento de precios. Este año sólo ha habido dos y hay dudas sobre el tercero.

 ¿Sabían que habría modificaciones en el presupuesto, en el impuesto a los ingresos brutos en la provincia de Buenos Aires?

La realidad es que en los últimos dos años la grave situación económica  de las provincias y de los municipios ha llevado a que la presión impositiva, en este caso sobre las droguerías y que se da en muchos casos también sobre las farmacias, ha ido creciendo aceleradamente. La provincia de Buenos Aires tenía una alícuota del 1% y de repente nos enteramos,  a casi un mes de sancionarse el presupuesto,  que la alícuota se había incrementado en un 100%. La historia nos demuestra que,  en los últimos días de tratamiento del presupuesto,  tener diálogo con los diputados, al menos si antes no hubo una relación muy fluida, es muy difícil.  No obstante  hubo una reunión con diputados y con el Ministerio de Economía pero no se pudo logar absolutamente nada.

Paralelamente a esto muchas provincias también incrementaron la alícuota de ingresos brutos y   las que están creciendo en una forma desproporcionada, son las tasas de seguridad e higiene. Esto ocurre en algunos municipios de la provincia de Buenos Aires y también en Córdoba. En esta provincia los municipios no tienen en cuenta el lugar donde la droguería tiene asentada una sucursal o un local, lo que impositivamente sería lo más correcto. Sino simplemente por solo llegar a una localidad   le aplican la tasa de seguridad e higiene, lo que resulta desde la equidad impositiva un disparate, ya que no hay servicio que se presta. Hay muchos municipios en Córdoba que están aplicando alícuotas de 0,5 o 0,6 y hasta en alguna 0,7%.

En Buenos Aires fue el caso de Bahía Blanca que aplicó a las droguerías asentadas allí,  a partir de este año,  un 0,7%. Esto lleva a que la rentabilidad de la mayoría de las droguerías quede en niveles que complican su funcionamiento hacia el futuro.

 ¿Cómo trabajaron en ADEM el problema de la fuga de los oncológicos de las droguerías integrales?

 ADEM creó en enero/febrero y a partir de la asunción del nuevo director ejecutivo una serie de subcomisiones que trabajan en forma autónoma, con representantes de todas las droguerías que aceptaron ese tema.

Hay una comisión de comercialización, una comisión impositiva, una de trazabilidad, otra de reglamentaciones. Y la comisión de comercialización, que es la que analiza la rentabilidad,  es la que más ha trabajado y ha planteado un sinfín de propuestas.

 Por ejemplo, después del aumento del 100% en ingresos brutos, hubo muchísimas reuniones con el Colegio de provincia, también con el Colegio y la industria; entre ADEM y la industria. También fuimos junto con el Colegio a entrevistas en el Ministerio de Economía, donde nos pidieron un trabajo comparativo entre la situación de las droguerías en los ’90 y en esta década. Este trabajo llevó bastante tiempo elaborarlo porque había distintas situaciones en los ’90, ya que en esa década se produjo el gran cambio en la distribución de medicamentos en la Argentina. Las tres grandes droguerías que hoy tienen gran parte del mercado se nacionalizaron en los ’90, esto produjo grandes transformaciones en el mercado y la desaparición de muchas droguerías; el caso más emblemático fue el de Cofarquil.

Entonces había bastantes dificultades para hacer un análisis comparativo entre las dos décadas, pero finalmente se presentó en el mes de agosto, luego reiteramos muchísimas veces los pedidos de audiencia pero no fueron respondidos nunca.

Incluso este año existía el temor de que ese incremento fuera mayor dentro del presupuesto 2013. Si eso hubiera ocurrido la situación de las droguerías en la provincia de Buenos Aires sería terminal.

Así se ha ido dando durante todo el año esta situación,  en cuanto a la comercialización  ya comenzaron a analizarse algunos segmentos del mercado, algunas áreas de medicamentos, donde por la aplicación de alícuotas diferenciales, como en el caso de los productos gravados que tienen el 5% ,  fueron elevados también este año.

Las droguerías están pagando por productos no gravados el 2% y por productos gravados que están en perfumería pero también hay algunos medicamentos que están gravados con el IVA y tienen el 5%, con un margen bruto del 7%, en esos productos se perdía plata.

Esta comisión recomendó bajar esos 3 puntos a la farmacia, decisión poco feliz a la luz de los acontecimientos por todos conocidos. Cuando se produce el conflicto con el Colegio de provincia yo no me encontraba en el país y tal vez si hubiera estado habría tomado otro tipo de medida para corregir lo más rápidamente todo esto y no dejar avanzar el conflicto. En definitiva se dio así y en la primera reunión con el Colegio se dio marcha atrás con la medida.

 ¿Cómo fue el debate interno luego de la medida gremial?

 Todavía el debate existe y hay un grupo de droguerías que manifiestan que no pudieron hacer el traslado entonces no trabajan  mas estos productos. Se ha conformado una comisión de trabajo con el Colegio de provincia y se está avanzado en ese camino y por ahora el final es abierto. Hay droguerías que expresan que si no pueden resolverlo de otra manera no pueden trabajar productos a pérdida. Ahora estamos realizando negociaciones para no perjudicar a ningún sector y poder seguir adelante.

 Durante  los ’90  las droguerías mejoraron el servicio de reparto a las farmacias sin trasladarle sus costos, por qué entonces pudieron y hoy  no?

En los ‘90 el impacto más grande fue la expansión de las grandes droguerías. Cofarquil se nacionalizó y llegaba a casi todo el país. El tema de costos, hizo que las cuatro grandes droguerías y Cofarquil comenzaran a tener sucursales regionales, con lo cual aumentaron los costos de distribución por los fletes.

Allí se dieron varias situaciones: la nacionalización implicó mayores descuentos en las farmacias. Si nosotros comparamos los descuentos del inicio de los ’90 y de los finales, las farmacias lograron descuentos más importantes por la puja competitiva entre Cofarquil y las demás droguerías grandes. Esto arrastró a muchísimas pequeñas droguerías y a droguerías regionales, a prácticamente su desaparición.

Hay que tener en cuenta que en los años ’80 había más de cien droguerías integrales y hoy hay solamente veintisiete, las demás quedaron en el camino o fueron absorbidas por otras droguerías.

La nacionalización significó una competencia casi imposible de sostener por las pequeñas y medianas droguerías. Inclusive en Acofar el tema de Cofarquil nos pegó muy fuerte a pesar de ser una cooperativa hermana porque  otorgaba descuentos que nosotros de ninguna manera podíamos ofrecer y eso hizo que Cofarquil terminara como terminó. También  produjo en el mercado cooperativo un daño enorme, en el gran Buenos Aires desaparecieron 3 0 4 cooperativas.

¿En los últimos dos años la industria le cambió la condición a las droguerías?

No. Las droguerías medianas y medianas pequeñas del país, que serán entre 17 y 18 establecimientos,  tenían descuentos muy inferiores a los que tenían  las medianas grandes y grandes. Hoy el promedio de los descuentos es del 7% en las droguerías medianas-grandes, en cambio en las droguerías zonales o regionales el 5 o 6%. Esto las estaba transformando en la tercera droguería de cualquier farmacia.

Las pequeñas y medianas droguerías tienen hoy casi todas el 7%.

No existieron en los últimos dos o tres años modificaciones.

Si hubo bajas de descuentos cuando se crearon las distribuidoras,  aproximadamente entre 1994 y 1996: Rofina, Disprofarma, etc. Ahí la estrategia de las distribuidoras fue: ustedes vengan aquí que yo les hago bajar el descuento. En ese momento ADEM era muy débil y por otro lado estaba ADIF y no teníamos comunicación por aquellos años. En consecuencia no se hizo nada y las droguerías consiguieron los descuentos en la negociación individual con cada laboratorio.

¿Cómo se han ido modificando a lo largo del tiempo los plazos de pago?

Se han modificado en menos. Después de la crisis del 2002 hubo una disminución de los plazos. No eran plazos uniformes, pero un día bajaron  6, 7 días  todos los laboratorios. Antes había plazos que estaban en 35, 37, 38, 40 días y hoy los plazos máximos que tiene la industria son 28-30 días.

Cuando este año se produjeron algunos atrasos sustanciales en las notas de crédito de PAMI lo sufrieron las farmacias y también las droguerías. En el momento de más atraso, la mayoría de las droguerías tuvieron un atraso en sus pagos de 4, 5 y 6 días. Esto para una droguería, con el movimiento de pesos  enorme  que tiene diariamente significa una situación muy comprometida. Las grandes droguerías hoy tienen una facturación de más de 20 millones de pesos por día. Este atraso de cinco días hace que le falten 100 millones de pesos en su circuito financiero. Y en su proporción,  a las otras droguerías también, por lo que  han tenido que recurrir a financiación bancaria transitoria muy cara, que produjo una erosión en lo económico.

La industria manifiesta que ellos también están teniendo atrasos y que entregan  notas de recupero a las farmacias de pagos que PAMI todavía no les ha hecho. Y que han tenido hasta 12 días de atraso sobre las entregas de las notas de crédito.

El año pasado hablamos de la recuperación del mercado de oncológicos con las droguerías integrales. ¿Se trató de articular con los proyectos que tiene el Colegio que fortalecen a la distribución?

El tema de productos especiales últimamente se ha hecho más recurrente en el diálogo y en la discusión, porque el avance de la biotecnología está creciendo muy aceleradamente en ese sector. Y si hoy especiales corresponde a un 40-50% del total del mercado,  se habla que en pocos años va a llegar al 60 o  70%. Esto implica,  si permanece la situación actual, la desaparición de  farmacias y droguerías por la imposibilidad económica de que sigan funcionando.  Si la farmacia y la droguería integral no recuperan parte de ese mercado, realmente no tienen futuro,  porque se quedan con lo menos rentable y con lo que más costo operativo tiene;  teniendo en cuenta que el producto especial, por su altísimo costo tiene un costo operativo muy bajo.

Hoy las droguerías integrales mueven varios millones de unidades por día y con algunos miles de productos especiales se llega al mismo monto de facturación. Esto hace que en diez años  se haga inviable el funcionamiento actual de la farmacia y de las droguerías integrales, si no tienen  una participación activa en este mercado de productos especiales.

Y tenemos claro, y en esto coincidimos con el Colegio de provincia,  que tiene que ser en un esquema de compra-venta y no en uno donde la farmacia o la droguería reciben una pequeña comisión,  como hoy pasa en gran parte del mercado. Tiene que ser un esquema de compra venta, con otros porcentajes y con otros márgenes por el volumen económico que tienen, pero ese es el camino para seguir trabajando.

Y somos optimistas porque la trazabilidad exige la presencia de la farmacia en el canal que hoy es obviada en la mayoría de los casos. Además existen decisiones gubernamentales que van también en ese camino: hay resoluciones del Ministerio de Salud de la Nación y disposiciones del Ministerio de la provincia de Buenos Aires que nos hacen ser optimistas en la recuperación  de ese mercado.

¿Cómo observan el primer trimestre del 2013?

Estamos notando una desaceleración del crecimiento, pensamos que creceremos pero con un índice menor. En los últimos 3 o 4 años el crecimiento en unidades ha sido mayor al 10% que fue lo que permitió compensar el atraso en el precio, sino hoy la situación sería mucho más difícil.
Lo que notamos en la totalidad del mercado, por las informaciones que recibimos mensualmente, es que ha comenzado una desaceleración del crecimiento que es muy difícil de estimar. Pero de lo que estamos seguros es que el año que viene no habrá un crecimiento del 10%.